УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ, ЙОГО ФУНКЦІЇ ТА ОБ’ЄКТНА ОРІЄНТАЦІЯ

Дмитро Штефанич, Ольга Дячун

Анотація


Розглянуто сутність управління продажем та різні варіанти його трактування. Запропоновано авторське визначення сутності управління продажем. Наголошено на відмінності понять “продаж” та “збут”. Приділено увагу розкриттю завдань, що стоять перед управлінням продажем. Висвітлено його функції, до яких віднесені організація продажу, його прогнозування та планування, стимулювання праці торгових представників, оперативний облік та оперативне регулювання діяльності з продажу і контролю та розкрито їх зміст у контексті особливостей продажу. Запропоновано авторські характеристики різних видів об’єктної орієнтації продажу, зокрема, на покупця, товар, приниження конкурентів, спростування заперечень, бізнесову боязнь споживача. Відзначено їхні переваги та недоліки. Зроблено особливий акцент на орієнтації, в основі якої лежать запити споживача, вказано принципи успішного її застосування. Підкреслено, що в умовах централізації закупівель товару зростають затрати, пов’язані з діяльністю торгових працівників. Зазначено, що виходом з цієї ситуації є зосередження виробників на обмеженій кількості клієнтів. Доведено, що такий підхід вимагає побудови відповідної системи управління продажем - управління відносинами з ключовими клієнтами (УСКК). Вказано на переваги УСКК для продавця і покупця. Зроблено наголос на тому, що для продавця є можливість поділу з покупцем витрат на дослідження і розробку, зниження витрат на продаж, стабільні і високі обсяги продажу та ін. Означено вигоди УСКК для покупця, які полягають в тому, що більшою мірою гарантується купівля товарів потрібної якості, відпадає потреба в постійному пошуку можливих постачальників, швидше й ефективніше вирішуються питання зміни умов контракту, які зумовлюються настанням об’єктивних причин.


Ключові слова


продаж товарів; управління; завдання; збут; функції управління; об’єктна орієнтація; стосунки з клієнтами; ключові клієнти

Повний текст:

PDF>PDF

Посилання


Сутність і значення управління продажем [Електронний ресурс]. - Режим доступу: Studfiles. ru/preiver/2399281/

Що таке збут товарів? [Електронний ресурс]. - Режим доступу : Slovopedia. org. иа/38/53399/379676. html.

Волохов І. В. Управління продажем товарів та послуг/І. В. Волохов. - ВФ ГОУ ВПО “Російський державний торгово-економічний університет”, 2008.

Скрипту нова Елена. Управление компанией. [Електронний ресурс] / Елена Скриптунова. - Режим доступу : Marketing. Spb. ru>bib-mm/sales management.

Осовська Г В. Основи менеджменту : навч. посіб. / Г В. Осовська. - К. : Кондор, 2003.

Стивенс Н. Дж. Ефективні продажі, орієнтовані на покупця /Н. Дж. Стивенс, Б. Адамс. - М. : Торговий дім Гоанд, 2002.

Дячун О. Методи продажу товарів, їх класифікація / Ольга Дячун//Галицький економічний вісник. - 2014. -№2.~ С. 164-169.

Що таке управління ключовими клієнтами [Електронний ресурс]. - Режим доступу : msd. сот. >... upravlenie... chto... kluchevymi klientami.

Гэф Jl. Продажі: ключові фактори /Л. Гэф. - М. : RINO, 2004.

Біловодська О. А. Маркетинговий менеджмент : навч. посіб. / О. А. Біловодська. - К. : Знання, 2010.

References

The essence and value of sales management. [Electronic resource], - Access mode: https://www. Studfiles.ru/preiver/2399281/

What is the sale of goods? [Electronic resource] - Access mode: https:// www. Slovopedia. org. ua/38/53399/379676. html.

Volohovi.V and other. Sales management of products and services. VFGOUVRO “Russian State University of Trade and Economics”, 2008.

Skriptunova E. Management of the company [Electronic resource], - Access mode: https://www. Marketing. Spb. ru>bib-mm/saies_management.

Osovska G. V Fundamentals of Management: Training, manual. - Kyiv: Condor, 2003.

Stephens Nancy J, Bob Adams. Effective sales-oriented on customer. - Moscow, Trading House Grand, 2002.

Dyachun O. Methods for the sale of goods, their classification / Olga Dyachun // Galician economic visnyk. - 2014. - № 2. - R 164-169.

What is key clients management [Electronic resource] - Access mode: https:// www.msd.com. >...upravlenie...chto...kluchevymi klientami.

Gough Leo. Sales: key factors. - Moscow: RINO, 2004.

Belovodska O.A. Marketing Management: Training, manual. /0. A. Bilovodska. - Kyiv: Knowledge, 2010.


Посилання

  • Поки немає зовнішніх посилань.