УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ, ЙОГО ФУНКЦІЇ ТА ОБ’ЄКТНА ОРІЄНТАЦІЯ

Анотація

Розглянуто сутність управління продажем та різні варіанти його трактування. Запропоновано авторське визначення сутності управління продажем. Наголошено на відмінності понять “продаж” та “збут”. Приділено увагу розкриттю завдань, що стоять перед управлінням продажем. Висвітлено його функції, до яких віднесені організація продажу, його прогнозування та планування, стимулювання праці торгових представників, оперативний облік та оперативне регулювання діяльності з продажу і контролю та розкрито їх зміст у контексті особливостей продажу. Запропоновано авторські характеристики різних видів об’єктної орієнтації продажу, зокрема, на покупця, товар, приниження конкурентів, спростування заперечень, бізнесову боязнь споживача. Відзначено їхні переваги та недоліки. Зроблено особливий акцент на орієнтації, в основі якої лежать запити споживача, вказано принципи успішного її застосування. Підкреслено, що в умовах централізації закупівель товару зростають затрати, пов’язані з діяльністю торгових працівників. Зазначено, що виходом з цієї ситуації є зосередження виробників на обмеженій кількості клієнтів. Доведено, що такий підхід вимагає побудови відповідної системи управління продажем - управління відносинами з ключовими клієнтами (УСКК). Вказано на переваги УСКК для продавця і покупця. Зроблено наголос на тому, що для продавця є можливість поділу з покупцем витрат на дослідження і розробку, зниження витрат на продаж, стабільні і високі обсяги продажу та ін. Означено вигоди УСКК для покупця, які полягають в тому, що більшою мірою гарантується купівля товарів потрібної якості, відпадає потреба в постійному пошуку можливих постачальників, швидше й ефективніше вирішуються питання зміни умов контракту, які зумовлюються настанням об’єктивних причин.